ABC-XYZ анализ — управление холодной группой товаров

Окончание большой публикации.

Первая часть описание для чего он нужен, этот анализ.

Вторая часть описание методики

Третья часть  управление горячей группой товаров

Четвертая часть управление средней группой товаров

И, наконец, пятая часть — управление холодной группой товаров.

Холодная группа (CY, BZ, CZ) — включает широкий ассортимент оставшихся малоценных ресурсов, характеризующихся упрощенными методами планирования, учета и контроля.
В холодной группе часто оказываются сопутствующие товары — они приносят мало дохода и закупаются клиентами нерегулярно.

Отсутствие незначительных на первый взгляд сопутствующих товаров может стать причиной снижения продаж высокодоходных позиций: заглушка стоимостью в несколько рублей приобретается в дополнение к трубам, которые однозначно относятся к горячей группе. Если на складе не окажется заглушек, покупатели останутся недовольны, что может повлечь за собой проблемы с продажей труб.

Предположим, клиент согласился приехать на склад еще раз, но в этом случае временные затраты менеджера отдела продаж, работников склада и других участвующих в процессе лиц придется квалифицировать как необоснованные.

Если товар не приносит ощутимого дохода, но отгружается часто, значит, заказчики всегда рассчитывают найти на складе данную продукцию. Отсутствие товара влечет за собой неудовлетворенный спрос, понижение качества обслуживания и, возможно, потерю клиентов. Поэтому без изучения маркетингового значения товара, без знания политики взаимоотношений с поставщиком принимать решение о выводе товара нельзя.

В холодную группу попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно конт­ролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери.

Рекомендации:

  • Высокий уровень страхового запаса;
  • Регуляный (ежеквартальный) расчет омертвленного в запасах капитала;
  • Планирование осуществляется на более длительный период, например, на квартал, с еженедельной (ежемесячной) проверкой наличия.
  • Редкие закупки большими объемами ориентировочно 1 раз в квартал или раз в пол-года;

Пример – увеличение периода поставки с раза в месяц до раза в квартал сокращает общий объем работ бригады приемки на 25 процентов, так 90 процентов времени приемки это распределение товара на складе и работа с документами.

  • Рекомендуется иметь два надежных поставщика по каждой позиции;
  • Скурпулезный учет и контроль обычно не требуется;
  • Высокий уровень сервиса при реализации неприбыльных товаров непостоянным клиентам считается серьезной ошибкой. Логичнее не иметь запаса таких товаров, увеличив сроки выполнения заказа.

Способы формирования страхового запаса, чаще всего это разница между максимальным и минимальным прогнозируемым объемами продаж

  • хранение можно осуществлять на удаленных складах;

Группу товаров, попавших в «холодную группу», можно доверить новичкам, молодыми сотрудниками, которым еще только предстоит набраться опыта. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период.

Цена ошибки НИЗКАЯ (даже при ошибке на 10% от объема продаж всей линейки ошибка в объеме продаж составит около 0,5%). Если вы берете на работу нового и неопытного сотрудника, то, поручив ему работу с то­варами горячей группы, вы рискуете понести поте­ри в тот период, когда он нарабатывает необходимый опыт. Если поручить ему товары холодной группы, то он и опыт быстро наберет, и компания от его экспериментов сильно не пострадает, а вам при этом не нужно контролировать каждый его шаг.

Важно! Помните, что непродуманное сокращение товаров холодной группы ( ~20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону (какая-то из номенклатурных позиций всегда демонстрирует самые плохие показатели), но общий результат вашей деятельности для компании может снизиться на 50%.

При условии простого ограничения закупок подобной продукции состав категории не претерпевает значительного изменения при очередном процедуре АВС-анализа. Кроме того, ассортимент компании постоянно пополняется новинками, поэтому исключение товаров из складской программы происходит постепенно, эволюционным путем.
Как вариант, вместо того, чтобы «убивать» какие либо товарные позиции из холодной группы имеет смысл подумать над тем, чтобы передать ее обслуживание на аутсорсинг дочерней или дружественной компании с нишевым позиционированием.

Высвобожденные финансовые ресурсы необходимо направить на формирование товарных групп из горячей категории, поскольку они обладают постоянным спросом и формируют большую часть объема продаж.

Критерий оптимальности товарного запаса
Критерием может служить доля реализации, выполненной из складского запаса в общем объёме реализации. Если эта доля незначительна, значит, товарный запас формируется неправильно, оборотные средства заморожены на складе нерационально. Если же большая часть реализации идёт из складского запаса, значит, ассортиментный анализ свою роль выполняет.

В идеале — фиксирование всех заявок клиентов и причины отказов.

Недостатки АВС-XYZ анализа
АВС-XYZ анализ основывается только на статистике продаж, и не учитывает целый ряд других обстоятельств: этап жизненного цикла товара, доступность в прошлом периоде, сезонность, влияние на продажи других товаров. Для понимания картины в целом при принятии решений можно использовать стратегические матрицы.

Может быть об этом тоже напишу, если руки дойдут 🙂

Пример использования рекомендаций в одной из белорусских компаний

Рекомендации ABC-XYZ

Рекомендации ABC-XYZ

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Security Code: