Архив рубрики: Инструменты

На основании чего можно создать УТП

Продолжаю серию публикаций про УТП, первая была тут.

Один из самых распространенных вопросов в  бизнесе: «Что бы мне сделать такого чтобы отличаться от конкурентов?»

Конкурентные отличия — тренд современного маркетинга. Хочешь быть успешным отличайся от других. Очень важно, быть замеченным и объяснить клиентам причину выбора в вашу пользу.

Есть маленький секрет (выделю его большими буквами 🙂  — чтобы преуспеть в бизнесе, вы должны думать в плоскости  «разные», а не «лучшие».

Термин «уникальное торговое предложение» (УТП) ввел известный идеолог рационалистической рекламы Россер Ривс.  Он пояснял, что успешная стратегия рекламирования должна удовлетворять двум основным условиям:

Читать далее

Прощай телевизор, привет YouTube!

Видеомаркетинг — это деятельность по воздействию на потребителей при помощи видеоматериалов.

Нас окружает такое огромное количество информации, что покупатели не хотят читать длинные тексты с описанием продукции – им нужны короткие понятные сообщения с картинками, а еще лучше с видео.

По статистике 57 % потребителей согласны с утверждением, что просмотр видео помогает принять решение о покупке. Дополнительный статистический плюс в пользу данного инструмента говорит тот факт, что визуалов на свете больше всего.

Специфика видеомаркетинга состоит в том, что создание его материалов с одной стороны основано на технике кинопроизводства, с другой стороны — с методами и техникой поисковой оптимизации: выбором удачных заголовков и описаний, поиском релевантных ключевых запросов и т. п.

Как говорит моя подруга, «чего только девушка за деньги делать не научится». Начала вот осваивать видеомонтаж. Видео от клиентов, и мой первый опыт монтажа 🙂

Звуковая композиция Olga Scotland «Train».

Читать далее

A/Б-тестирование

«Этот креатив может быть и не отражает корпоративный стиль нашего банка, но он показал самый высокий уровень отклика в процессе A / B тестирования»

A/Б-тестирование

«This creative may not be on-brand for our bank, but it drove the highest responsive rate on our a/b testing»

Шутка от Маркетуниста

Теоретическое отступление:

A/B или сплит тестирование – простой и качественный способ сравнить два варианта реализации одного элемента между собой с целью выявления более удачного.

Качественный сервис как конкурентное преимущество

«Кто-то называющий себя клиентом говорит, что хочет что-то, называемое обслуживанием»  

Обслуживание клиентов

Обслуживание клиентов

Качественный сервис в состоянии обеспечить устойчивое конкурентное преимущество. Зачастую это единственное отличие, которое есть у компании, работающей в отрасли, где множество предприятий предлагают одинаковые продукты или услуги.

К сожалению для компаний и к счастью для покупателей, мы живем во времена, когда единственное различие между продуктами и услугами, которое способен увидеть клиент — это различие в качестве обслуживания. Именно оно создает у клиента позитивный настрой и расположенность к компании и ее продуктам или услугам.Это и есть конкурентное преимущество.

Конкурентные отличия — тренд современного маркетинга. Хочешь быть успешным отличайся от других.

И есть один маленький секрет — чтобы преуспеть в бизнесе, нужно думать  в плоскости «разные», а не «лучшие». Посмотрите на победителей Евровидения за последние годы. Они  лучше поют? Не уверена. Отличаются от конкурентов? Чаще всего — да!

Данная публикация открывает серию на тему «как бы нам отстроиться от конкурентов?».

The devil is in the details

«Дьявол кроется в деталях, мелочах и оттенках», или наоборот «Бог сокрыт в мелких деталях».

Есть такие крылатые выражения авторство и подлинность которых стирается временем и частотой использования. Смысл остается один — мелочи играют важную роль.

Всегда вспоминаю эту фразу, когда разработка очередного сайта подходит к финишу. Вроде бы все сделано, но даже после запуска продолжается работа над этими самыми «мелочами». Список может выглядеть так:

  • нет подтверждения «Спасибо» посетителю сайта при отправке запроса;
  • поиск не запускается клавишей «ввод», только кликом на клавишу «Найти»;
  • баннер не кликается;
  • rss не транслируется;
  • никак не выделен раздел, где находится посетитель в данный момент;

и еще добрый десяток таких пунктов.

Вроде бы мелочи, а посетитель сайта нервничает. И эта неудовлетворенность не может не проецироваться на компанию, на сайте которой он собственно находится.

Это было лирическое вступление, теперь к делу. Издательство Pushbook предложило отрецензировать книгу «Точки контакта on-line» (авторы Игорь Манн и Надежда Поминова), думаю что редкий маркетолог отказался бы. И я не смогла, несмотря на тотальную загрузку мозга в связи с новой работой.

Книга небольшая, читается легко, собственно как и все книги Игоря Манна. Изучить можно буквально за несколько часов и в вашем арсенале сразу окажется готовый инструмент аудита сайта.

Читать далее

Это волшебное слово – клиентогенерация

С любезного разрешения издательства «Сила ума» читаю книгу «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь».

Воронка продаж — это метафора в маркетинге и показательный аналитический инструмент для оценки ситуации с продажами в компании. Аналогия очевидна – в начале широкий поток потенциальных покупателей, в конце узкое горлышко постоянных клиентов. Отношение количества на входе и выходе зависит от многих параметров: величина рынка, насыщенность, маркетинговая активность, профессионализм продавцов.

Воронка продаж

Воронка продаж

В эпоху поведенческого таргетинга воронка продаж отражает не поведение аудитории, а технологию работы маркетологов и продавцов. И это меняет ситуацию.

Опрос 800 высших руководителей компаний показал, что лишь 7% согласились с тем, что отделы продаж и маркетинга помогают друг другу. Коммуникационный разрыв между продажами и маркетингом в том или ином виде затрагивает 9 из 10 компаний. Как привести деятельность подразделений к единому вектору?

Способ создания «портретов клиентов» оказался мне знаком, но я его использовала в другой ипостаси — в применении к тестированию юзабилити сайтов. Как управленческая методика он тоже работает.

Продавцы традиционно нацелены на «горячих лидов» готовых к покупке. Маркетинг настаивает на том, что коммуникациями необходимо охватить и руководителей, и серых кардиналов, и советчиков, всех членов так называемого «закупочного комитета».

Лишь 1 из 10 компаний в состоянии дать формулировку понятия «лид», устраивающую и маркетинг, и отдел продаж. Лучший способ построить эффективное взаимодействие между продажами и маркетингом — выработать общее представления о том,
что на самом деле представляет собой лид, особенно готовый к заключению сделки.

Стандартный портрет «наши заказчики — строительные компании» или «наши покупатели — молодые мамы», как инструмент принятия решений, не очень работоспособен. Он не дает четких, понятных рекомендаций по организации дальнейшей работы. Описание должно быть предельно ярким и точным, включая такие моменты как:

  • где они ищут информацию?
  • с кем советуются при принятии решений?
  • какие мероприятия посещают?
  • какие проблемы их заботят?
  • когда им особенно нужен наш продукт?

Как сформулировать ценностное предложение? Как транслировать его на конкретных контактных лиц? Без создания программы интегрированных маркетинговых коммуникаций никак не обойтись. Путь этот долог и труден, но цель стоит того. Воронка продаж сама не закрутится, требуются совместные и согласованные усилия всех участников процесса. Строим доверительные отношения профессионально, книга-наставник в помощь:

Клиентогенерация
«Клиентогенерация» — не просто книга, это целая обучающая система. В течение двух месяцев после покупки книги читатель получает на свой почтовый ящик сообщения, которые включают задания, мнения экспертов, интересные факты. Это принципиально новый подход к прочтению книг, посвященных маркетингу!

Советы по продвижению новых сайтов

Уникальный инструмент — краудсорсинг

Термин crowdsourcing образован от слов crowd (толпа) и outsourcing (аутсорсинг) — это решение задач силами множества добровольцев.

Именно добровольное участие без гарантированного вознаграждения лежит в основе этого инструмента. Расчет базируется на предполагаемом желании участников поделиться своими идеями исключительно из интереса увидеть эти идеи воплощёнными.

Как маркетологу мне, конечно, интересно «как система работает», поэтому я решила принять участие в кокурсе ООН по адаптации слогана «Mark difference» на белорусский язык (ну и еще потому что ребенок долго укладывается спать и образовалось временное окошко). Cовпало  время и место и как-то получилось, что мой вариант победил 🙂

Было:

Пазнач рознiцу

Пазнач рознiцу

Стало:

Мне важна

Мне важна

Пруфлинк 1 — Адаптуй слоган Маrk a Difference для ААН і атрымай прызнанне і добрую кнігу ў падарунак
Пруфлинк 2 — Абраны пераможца адаптацыі слогана Маrk a Difference для ААН

Белорусский ролик — адаптация с новым слоганном

Присоединяйтесь и вы к голосованию, поделитесь своими приоритетами в построении лучшего мира The United Nations wants to hear from you.

Преимущества краудсорсинга:

Читать далее

Мультимедийные объявления

Много воды с тех пор утекло как я делала большой цикл публикаций про контекстную рекламу, начинался он с  Что такое контекстная реклама? Было там шесть публикаций, и планировалась еще одна, про контекстно-медийную сеть, да только руки все не доходили ее написать.

Но вот давеча прочитала я статью про мультимедийные объявления, которые и крутятся как раз в такой сети, и решила поэкспериментировать в своем аккаунте насколько это рабочий инструмент, заодно закончить запланированное, но недоделанное.

Сначала немножко общеобразовательной информации от Гугл — что такое контентная сеть?

При создании графического объявления в аккаунте AdWords предлагается сделать его в нескольких типовых размерных форматах, которые используются в контентной сети.

Мультимедийное объявление

Мультимедийное объявление

Самым кликабельным оказался вот такой формат (чтобы посмотреть, нужно скопировать и вставить в адресную строку следующий адрес):

Читать далее

2 IN 1

Квартальный календарь – это одновременно и сувенирная продукция, и самый удобный вид календаря. Я несколько лет назад заикнулась, мол, давайте сделаем что-то другое, перекидной календарь или настольный, но меня поставили на место и сказали «Только квартальник!». Особенно актуален этот вид календаря для B2B, для поставщиков и снабженцев, даже моя мама попросила себе именно такой 🙂

Такая ненавязчивая реклама компании работает в течение всего года, повышая престиж и уровень доверия к фирме. Главное условие при этом – красивый и оригинальный дизайн квартального календаря, приятный и понятный широкой аудитории пользователей.

Задача — сделать календарь приятным мужскому глазу, так как снабженцы это в основном мужская аудитория.

Пин-апом на службе у маркетинга уже никого не удивишь, мы в этом году не выпали из «трэнда». Коллеги здорово веселились, когда слышали, как я обсуждала с дизайнером цвет и уровень расположения чулок, степень округлости попки, как лучше губки сложить – бантиком или в улыбке. Кроме эротики расчет был также на когнитивный диссонанс женских прелестей и советского лозунга.

Квартальный календарь Металлобаза  Алмиэр 2013

Квартальный календарь Металлобаза Алмиэр 2013

«Пин-ап» происходит от английского слова «pin» – «булавка», «кнопка». Выражение to pin up означает «прикреплять булавками». Плакат, прикрепляемый булавками к стене — это плакат пин-ап, девушка, изображённая на таком плакате — это пин-ап девушка. Настоящий расцвет великого американского пин-апа пришелся на грозовые 1940-е годы, когда огромное число американских мужчин ушло на фронт и оторвалось от живых прелестей противоположного пола. Для поддержания боевого духа солдаты охотно «пользовались» девушками, нарисованными ещё в 1930-е годы. Вместе с тем постоянно появлялось всё больше и больше новых изображений.

Пин-ап к сожалению приняли не все представители компании. Поэтому пришлось создавать более классический, более металлический и более понятный календарь.

Читать далее