Это волшебное слово – клиентогенерация

С любезного разрешения издательства «Сила ума» читаю книгу «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь».

Воронка продаж — это метафора в маркетинге и показательный аналитический инструмент для оценки ситуации с продажами в компании. Аналогия очевидна – в начале широкий поток потенциальных покупателей, в конце узкое горлышко постоянных клиентов. Отношение количества на входе и выходе зависит от многих параметров: величина рынка, насыщенность, маркетинговая активность, профессионализм продавцов.

Воронка продаж

Воронка продаж

В эпоху поведенческого таргетинга воронка продаж отражает не поведение аудитории, а технологию работы маркетологов и продавцов. И это меняет ситуацию.

Опрос 800 высших руководителей компаний показал, что лишь 7% согласились с тем, что отделы продаж и маркетинга помогают друг другу. Коммуникационный разрыв между продажами и маркетингом в том или ином виде затрагивает 9 из 10 компаний. Как привести деятельность подразделений к единому вектору?

Способ создания «портретов клиентов» оказался мне знаком, но я его использовала в другой ипостаси — в применении к тестированию юзабилити сайтов. Как управленческая методика он тоже работает.

Продавцы традиционно нацелены на «горячих лидов» готовых к покупке. Маркетинг настаивает на том, что коммуникациями необходимо охватить и руководителей, и серых кардиналов, и советчиков, всех членов так называемого «закупочного комитета».

Лишь 1 из 10 компаний в состоянии дать формулировку понятия «лид», устраивающую и маркетинг, и отдел продаж. Лучший способ построить эффективное взаимодействие между продажами и маркетингом — выработать общее представления о том,
что на самом деле представляет собой лид, особенно готовый к заключению сделки.

Стандартный портрет «наши заказчики — строительные компании» или «наши покупатели — молодые мамы», как инструмент принятия решений, не очень работоспособен. Он не дает четких, понятных рекомендаций по организации дальнейшей работы. Описание должно быть предельно ярким и точным, включая такие моменты как:

  • где они ищут информацию?
  • с кем советуются при принятии решений?
  • какие мероприятия посещают?
  • какие проблемы их заботят?
  • когда им особенно нужен наш продукт?

Как сформулировать ценностное предложение? Как транслировать его на конкретных контактных лиц? Без создания программы интегрированных маркетинговых коммуникаций никак не обойтись. Путь этот долог и труден, но цель стоит того. Воронка продаж сама не закрутится, требуются совместные и согласованные усилия всех участников процесса. Строим доверительные отношения профессионально, книга-наставник в помощь:

Клиентогенерация
«Клиентогенерация» — не просто книга, это целая обучающая система. В течение двух месяцев после покупки книги читатель получает на свой почтовый ящик сообщения, которые включают задания, мнения экспертов, интересные факты. Это принципиально новый подход к прочтению книг, посвященных маркетингу!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Security Code: