Архив метки: B2B

ABC-XYZ анализ — управление холодной группой товаров

Окончание большой публикации.

Первая часть описание для чего он нужен, этот анализ.

Вторая часть описание методики

Третья часть  управление горячей группой товаров

Четвертая часть управление средней группой товаров

И, наконец, пятая часть — управление холодной группой товаров.

Холодная группа (CY, BZ, CZ) — включает широкий ассортимент оставшихся малоценных ресурсов, характеризующихся упрощенными методами планирования, учета и контроля.
В холодной группе часто оказываются сопутствующие товары — они приносят мало дохода и закупаются клиентами нерегулярно.

Отсутствие незначительных на первый взгляд сопутствующих товаров может стать причиной снижения продаж высокодоходных позиций: заглушка стоимостью в несколько рублей приобретается в дополнение к трубам, которые однозначно относятся к горячей группе. Если на складе не окажется заглушек, покупатели останутся недовольны, что может повлечь за собой проблемы с продажей труб.

Предположим, клиент согласился приехать на склад еще раз, но в этом случае временные затраты менеджера отдела продаж, работников склада и других участвующих в процессе лиц придется квалифицировать как необоснованные.

Если товар не приносит ощутимого дохода, но отгружается часто, значит, заказчики всегда рассчитывают найти на складе данную продукцию. Отсутствие товара влечет за собой неудовлетворенный спрос, понижение качества обслуживания и, возможно, потерю клиентов. Поэтому без изучения маркетингового значения товара, без знания политики взаимоотношений с поставщиком принимать решение о выводе товара нельзя.

В холодную группу попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно конт­ролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери.

Рекомендации:

Читать далее

История одного рекламного персонажа

UPD к публикации Дизайн как инструмент маркетинга.

Чтобы вдохнуть душу в «металлический» бизнес  торговли коваными элементами, придумали мы когда-то рекламного персонажа — собаку из кованых элементов.  Дизайнеры «Полюс Дизайн» идею воплотили графически, а потом в офисе появилась такая собака «живьем».

Прошло некоторое время, стучится ко мне на сайт кузнец, и просит разрешения на изготовление собачки по этой же модели.

Представляю обновленную галерею собачек:

 

Очень приятно, что персонаж «живет» и радует людей.

Важные преимущества фирменного персонажа:

    1. Фирменный персонаж облегчает и «оживляет» рекламные компании.
    2. Персонаж запоминается потребителю и оставляет эмоциональную привязанность и симпатию на подсознательном уровне человека.
    3. Повышает запоминаемость торговой марки и формирует положительное отношение к ней.

В профессиональной среде персонаж-талисман называется Маско́т (от фр. mascotte — «человек, животное или объект, приносящий удачу»).

ABC-XYZ анализ — управление средней группой товаров

Продолжение про ABC-анализ. В первой части можно прочитать для чего он нужен, во второй части — о методике и какие выгоды можно получить, в третьей части про управление горячей группой товаров, это четвертая часть — про управление средней группой товаров.

Средняя группа (СХ, BY, AZ) – стратегии управления этой группой аналогичны соответствующим стратегиям «горячей группы». Основное отличие – в периодичности контроля. Для обес­печения постоянного наличия, требуется некоторое увеличение страхового запаса.

ABC-XYZ анализ

ABC-XYZ анализ

Товары средней группы отличаются довольно высокой долей в обороте и тем, что позиции из этих групп могут оказывать непосредственное влияние на продажи товаров из горячей группы.

Рекомендации:

Читать далее

ABC-XYZ анализ — общие принципы и типовые техники управления группами. Управление горячей группой товаров.

Продолжение про ABC-анализ. В первой части можно прочитать для чего он нужен, во второй части — о методике и какие выгоды можно получить. Это третья часть — про управление горячей группой товаров.

Управление горячей группой товаров.

bestseller

Статистические расчеты, полученные  в процессе  ABC-XYZ анализа позволяют получить девять групп товара. Для каждого буквенного индекса должна быть предусмотрена некоторая договоренность, регламентирующая отношение к товару с точки зрения планирования закупок, управления запасами и месторасположение товара на складе (или в торговой точке).

С целью упрощения пользования результатами анализа выделим три группы: горячую, среднюю и холодную.

  • Горячая — АХ, АY, BX.
  • Средняя — СХ, BY, AZ
  • Холодная – CY, BZ, CZ

Горяча группа

Горяча группа (АХ, АY, BX) требует наибольшего внимания и является важнейшей для закупок и производства, поскольку годовую или на другой период потребность большинства из них можно со статистической достоверностью предусмотреть. Недостаток даже одной позиции может нанести ущерб компании, ухудшить финансовые показатели.

Товары этой группы обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие.

Необходимо стремиться к увеличению числа позиций в этой группе, так как увеличение продаж именно в этой группе оказывает наибольшее влияние на прибыль предприятия.
Нужно помнить, что в современных условиях почти всегда «нет товара — нет продаж». Или клиент уйдет к конкуренту. Исключения редки и подтверждают правило.

Рекомендации:

  • Товары горячей группы отличает высокий товарооборот и стабильность. Расход товаров этой группы стаби­лен и хорошо прогнозируется. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара в объеме его потребности;
  • Нет необходимости создавать избыточный страховой запас по причине тщательного (еженедельного или даже ежедневного) учета и контроля; Текущий запас – по потребности на шаг планирования.
 Шаг планирования определяется исходя из сроков, сопоставимых со временем прохождения продукции от момента заказа поставщику или производителю до момента отгрузки товара потребителю.
  • при расчете оптимального размера заказа рекомендуется использование системы «точно в срок». Оптимальной моделью в этом случае будет модель с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня;
  • максимальный контроль за перевозкой, полное устранение потерь при доставке
  • строгий стоимостной анализ и контроль по каждой позиции из этой группы;
  • количество поставщиков по каждой позиции – максимально возможное для исключения задержки поставок;


Читать далее

Управление товарным ассортиментом и складскими запасами при помощи ABC-XYZ анализа, часть 2

Продолжение про ABC-анализ, начало здесь

За основу предлагается взять стандартную схему деления товаров с помощью матрицы АВС-XYZ.

Методики проведения анализа АВС-XYZ широко освещаются в тематической литературе, на всевозможных форумах логистов, маркетологов и других специалистов, занятых в сфере продаж. Однако полученные на практике результаты зачастую ставят в тупик — и не остается ничего другого, кроме как экспериментировать, пытаясь приспособить данную методику к нуждам конкретной компании.

Результаты анализа могут существенно помочь при принятии многих управленческих решений:

  • на закупках и производстве каких товаров можно безболезненно экономить, уделяя им меньше внимания;
  • какая продукция требует неусыпного контроля;
  • во что следует вкладывать деньги в первую очередь;
  • как оптимально распределить товар на складе для минимизации траекторий движения при отгрузке;
  • и др.

По результатам первого этапа анализа (АВC) представляется возможным сделать следующие выводы:

Читать далее

Картинки с выставки

Фотоотчет с выставки «Зерно-Комбикорма-Ветеринария — 2015» (Москва, ВДНХ).

Выставка является одним из крупнейших в мире традиционным ежегодным форумом по АПК и пользуется заслуженным признанием среди специалистов.

Сначала подложила музыку Мусоргского «Картинки с выставки», мне показалось, что это хорошая идея. Первый же слушатель сказал «бесит…оптимизмом» 🙂

Пришлось заменить. Ну, в общем, тестировать важно!

Прощай телевизор, привет YouTube!

Видеомаркетинг — это деятельность по воздействию на потребителей при помощи видеоматериалов.

Нас окружает такое огромное количество информации, что покупатели не хотят читать длинные тексты с описанием продукции – им нужны короткие понятные сообщения с картинками, а еще лучше с видео.

По статистике 57 % потребителей согласны с утверждением, что просмотр видео помогает принять решение о покупке. Дополнительный статистический плюс в пользу данного инструмента говорит тот факт, что визуалов на свете больше всего.

Специфика видеомаркетинга состоит в том, что создание его материалов с одной стороны основано на технике кинопроизводства, с другой стороны — с методами и техникой поисковой оптимизации: выбором удачных заголовков и описаний, поиском релевантных ключевых запросов и т. п.

Как говорит моя подруга, «чего только девушка за деньги делать не научится». Начала вот осваивать видеомонтаж. Видео от клиентов, и мой первый опыт монтажа 🙂

Звуковая композиция Olga Scotland «Train».

Читать далее

Это волшебное слово – клиентогенерация

С любезного разрешения издательства «Сила ума» читаю книгу «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь».

Воронка продаж — это метафора в маркетинге и показательный аналитический инструмент для оценки ситуации с продажами в компании. Аналогия очевидна – в начале широкий поток потенциальных покупателей, в конце узкое горлышко постоянных клиентов. Отношение количества на входе и выходе зависит от многих параметров: величина рынка, насыщенность, маркетинговая активность, профессионализм продавцов.

Воронка продаж

Воронка продаж

В эпоху поведенческого таргетинга воронка продаж отражает не поведение аудитории, а технологию работы маркетологов и продавцов. И это меняет ситуацию.

Опрос 800 высших руководителей компаний показал, что лишь 7% согласились с тем, что отделы продаж и маркетинга помогают друг другу. Коммуникационный разрыв между продажами и маркетингом в том или ином виде затрагивает 9 из 10 компаний. Как привести деятельность подразделений к единому вектору?

Способ создания «портретов клиентов» оказался мне знаком, но я его использовала в другой ипостаси — в применении к тестированию юзабилити сайтов. Как управленческая методика он тоже работает.

Продавцы традиционно нацелены на «горячих лидов» готовых к покупке. Маркетинг настаивает на том, что коммуникациями необходимо охватить и руководителей, и серых кардиналов, и советчиков, всех членов так называемого «закупочного комитета».

Лишь 1 из 10 компаний в состоянии дать формулировку понятия «лид», устраивающую и маркетинг, и отдел продаж. Лучший способ построить эффективное взаимодействие между продажами и маркетингом — выработать общее представления о том,
что на самом деле представляет собой лид, особенно готовый к заключению сделки.

Стандартный портрет «наши заказчики — строительные компании» или «наши покупатели — молодые мамы», как инструмент принятия решений, не очень работоспособен. Он не дает четких, понятных рекомендаций по организации дальнейшей работы. Описание должно быть предельно ярким и точным, включая такие моменты как:

  • где они ищут информацию?
  • с кем советуются при принятии решений?
  • какие мероприятия посещают?
  • какие проблемы их заботят?
  • когда им особенно нужен наш продукт?

Как сформулировать ценностное предложение? Как транслировать его на конкретных контактных лиц? Без создания программы интегрированных маркетинговых коммуникаций никак не обойтись. Путь этот долог и труден, но цель стоит того. Воронка продаж сама не закрутится, требуются совместные и согласованные усилия всех участников процесса. Строим доверительные отношения профессионально, книга-наставник в помощь:

Клиентогенерация
«Клиентогенерация» — не просто книга, это целая обучающая система. В течение двух месяцев после покупки книги читатель получает на свой почтовый ящик сообщения, которые включают задания, мнения экспертов, интересные факты. Это принципиально новый подход к прочтению книг, посвященных маркетингу!

Советы по продвижению новых сайтов