Архив метки: Инструменты

На основании чего можно создать УТП

Продолжаю серию публикаций про УТП, первая была тут.

Один из самых распространенных вопросов в  бизнесе: «Что бы мне сделать такого чтобы отличаться от конкурентов?»

Конкурентные отличия — тренд современного маркетинга. Хочешь быть успешным отличайся от других. Очень важно, быть замеченным и объяснить клиентам причину выбора в вашу пользу.

Есть маленький секрет (выделю его большими буквами 🙂  — чтобы преуспеть в бизнесе, вы должны думать в плоскости  «разные», а не «лучшие».

Термин «уникальное торговое предложение» (УТП) ввел известный идеолог рационалистической рекламы Россер Ривс.  Он пояснял, что успешная стратегия рекламирования должна удовлетворять двум основным условиям:

Читать далее

Прощай телевизор, привет YouTube!

Видеомаркетинг — это деятельность по воздействию на потребителей при помощи видеоматериалов.

Нас окружает такое огромное количество информации, что покупатели не хотят читать длинные тексты с описанием продукции – им нужны короткие понятные сообщения с картинками, а еще лучше с видео.

По статистике 57 % потребителей согласны с утверждением, что просмотр видео помогает принять решение о покупке. Дополнительный статистический плюс в пользу данного инструмента говорит тот факт, что визуалов на свете больше всего.

Специфика видеомаркетинга состоит в том, что создание его материалов с одной стороны основано на технике кинопроизводства, с другой стороны — с методами и техникой поисковой оптимизации: выбором удачных заголовков и описаний, поиском релевантных ключевых запросов и т. п.

Как говорит моя подруга, «чего только девушка за деньги делать не научится». Начала вот осваивать видеомонтаж. Видео от клиентов, и мой первый опыт монтажа 🙂

Звуковая композиция Olga Scotland «Train».

Читать далее

Делаем сайт по системе

Ничто так не подрывает отношение к маркетологу, как проект по дизайну или редизайну сайта.

«Улучшайзинг» сайта бесконечен, как ремонт в квартире — доделывается, переделывается, никто не знает, что должно получиться в итоге. В процессе участвуют все, вне зависимости от того, знают они что-то о сайтах или нет.

Руководство ставит задачу — сделать крутой, дизайнерский, классный, WOW-сайт, но никто не знает, каким критериям должен он должен соответствовать и какие задачи решать. У каждого, кто имеет отношение к созданию сайта, свое представление о том, как он должен выглядеть, какие меню должны быть, как выглядит идеальный контент и юзабилити.

Потом начинается согласование главной страницы. Она не нравится директору, жене
директора, бухгалтеру, секретарше. Процесс отнимает кучу времени и нервов. Даже самый дипломатичный маркетолог не в состоянии удовлетворить все вкусы и пожелания.

Когда этот процесс утомляет главного инициатора проекта, обычно это директор, он волевым решением завершает процесс обсуждения. А потом уже после запуска оказывается, что у сайта кроме главной страницы еще и внутренние есть, и функционала на них катастрофически не хватает — ни письма отправить, ни документа прицепить…ой, а про поиск вообще забыли, куда его теперь втиснуть?

Если такая ситуация вам до боли знакома, то книга Виталия Мышляева «iМаркетинг. Работаем по системе» как раз поможет. Вы найдете ответы на вопросы о том, каким должен быть сайт, чтобы превращать посетителей в покупателей.

iМаркетинг. Работаем по системе

iМаркетинг. Работаем по системе

Читать далее

Качественный сервис как конкурентное преимущество

«Кто-то называющий себя клиентом говорит, что хочет что-то, называемое обслуживанием»  

Обслуживание клиентов

Обслуживание клиентов

Качественный сервис в состоянии обеспечить устойчивое конкурентное преимущество. Зачастую это единственное отличие, которое есть у компании, работающей в отрасли, где множество предприятий предлагают одинаковые продукты или услуги.

К сожалению для компаний и к счастью для покупателей, мы живем во времена, когда единственное различие между продуктами и услугами, которое способен увидеть клиент — это различие в качестве обслуживания. Именно оно создает у клиента позитивный настрой и расположенность к компании и ее продуктам или услугам.Это и есть конкурентное преимущество.

Конкурентные отличия — тренд современного маркетинга. Хочешь быть успешным отличайся от других.

И есть один маленький секрет — чтобы преуспеть в бизнесе, нужно думать  в плоскости «разные», а не «лучшие». Посмотрите на победителей Евровидения за последние годы. Они  лучше поют? Не уверена. Отличаются от конкурентов? Чаще всего — да!

Данная публикация открывает серию на тему «как бы нам отстроиться от конкурентов?».

The devil is in the details

«Дьявол кроется в деталях, мелочах и оттенках», или наоборот «Бог сокрыт в мелких деталях».

Есть такие крылатые выражения авторство и подлинность которых стирается временем и частотой использования. Смысл остается один — мелочи играют важную роль.

Всегда вспоминаю эту фразу, когда разработка очередного сайта подходит к финишу. Вроде бы все сделано, но даже после запуска продолжается работа над этими самыми «мелочами». Список может выглядеть так:

  • нет подтверждения «Спасибо» посетителю сайта при отправке запроса;
  • поиск не запускается клавишей «ввод», только кликом на клавишу «Найти»;
  • баннер не кликается;
  • rss не транслируется;
  • никак не выделен раздел, где находится посетитель в данный момент;

и еще добрый десяток таких пунктов.

Вроде бы мелочи, а посетитель сайта нервничает. И эта неудовлетворенность не может не проецироваться на компанию, на сайте которой он собственно находится.

Это было лирическое вступление, теперь к делу. Издательство Pushbook предложило отрецензировать книгу «Точки контакта on-line» (авторы Игорь Манн и Надежда Поминова), думаю что редкий маркетолог отказался бы. И я не смогла, несмотря на тотальную загрузку мозга в связи с новой работой.

Книга небольшая, читается легко, собственно как и все книги Игоря Манна. Изучить можно буквально за несколько часов и в вашем арсенале сразу окажется готовый инструмент аудита сайта.

Читать далее

Это волшебное слово – клиентогенерация

С любезного разрешения издательства «Сила ума» читаю книгу «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь».

Воронка продаж — это метафора в маркетинге и показательный аналитический инструмент для оценки ситуации с продажами в компании. Аналогия очевидна – в начале широкий поток потенциальных покупателей, в конце узкое горлышко постоянных клиентов. Отношение количества на входе и выходе зависит от многих параметров: величина рынка, насыщенность, маркетинговая активность, профессионализм продавцов.

Воронка продаж

Воронка продаж

В эпоху поведенческого таргетинга воронка продаж отражает не поведение аудитории, а технологию работы маркетологов и продавцов. И это меняет ситуацию.

Опрос 800 высших руководителей компаний показал, что лишь 7% согласились с тем, что отделы продаж и маркетинга помогают друг другу. Коммуникационный разрыв между продажами и маркетингом в том или ином виде затрагивает 9 из 10 компаний. Как привести деятельность подразделений к единому вектору?

Способ создания «портретов клиентов» оказался мне знаком, но я его использовала в другой ипостаси — в применении к тестированию юзабилити сайтов. Как управленческая методика он тоже работает.

Продавцы традиционно нацелены на «горячих лидов» готовых к покупке. Маркетинг настаивает на том, что коммуникациями необходимо охватить и руководителей, и серых кардиналов, и советчиков, всех членов так называемого «закупочного комитета».

Лишь 1 из 10 компаний в состоянии дать формулировку понятия «лид», устраивающую и маркетинг, и отдел продаж. Лучший способ построить эффективное взаимодействие между продажами и маркетингом — выработать общее представления о том,
что на самом деле представляет собой лид, особенно готовый к заключению сделки.

Стандартный портрет «наши заказчики — строительные компании» или «наши покупатели — молодые мамы», как инструмент принятия решений, не очень работоспособен. Он не дает четких, понятных рекомендаций по организации дальнейшей работы. Описание должно быть предельно ярким и точным, включая такие моменты как:

  • где они ищут информацию?
  • с кем советуются при принятии решений?
  • какие мероприятия посещают?
  • какие проблемы их заботят?
  • когда им особенно нужен наш продукт?

Как сформулировать ценностное предложение? Как транслировать его на конкретных контактных лиц? Без создания программы интегрированных маркетинговых коммуникаций никак не обойтись. Путь этот долог и труден, но цель стоит того. Воронка продаж сама не закрутится, требуются совместные и согласованные усилия всех участников процесса. Строим доверительные отношения профессионально, книга-наставник в помощь:

Клиентогенерация
«Клиентогенерация» — не просто книга, это целая обучающая система. В течение двух месяцев после покупки книги читатель получает на свой почтовый ящик сообщения, которые включают задания, мнения экспертов, интересные факты. Это принципиально новый подход к прочтению книг, посвященных маркетингу!

Советы по продвижению новых сайтов

Указатель на Металлобазу №2

После того как мы инсталлировали первый указатель на Металлобазу я обещала себе и всем, что «… больше никогда!» Истину говорят — никогда не говори никогда. Второй пришлось делать почти следом. Правда, он не такой фундаментальный, как первый, но согласовывался и делался почти также долго. Получился вот такой:

Указатель на металлобазу

Указатель на металлобазу

Мне нравится, что неудивительно, потому что делался на мой вкус 🙂 Если кому-то актуально, милости просим:

Читать далее

Маленький секрет успеха большого проекта

Никогда, ни в одной стране мира не случалось так, чтобы слова трех государственных гимнов (1943, 1977, 2001 гг.) написал один и тот же человек, получивший это право на конкурсной основе: явление феноменальное, достойное занять почетное место в книге рекордов Гиннесса.

Вот история, как все начиналось, со слов самого Сергея Михалкова.

В ранний утренний час следующего дня звонок в дверь поднял меня с постели. На пороге стоял Габо (Эль-Регистан). — Мне приснился сон, что мы с тобой стали авторами Гимна! — прямо с порога заявил он. — Я даже записал несколько слов, которые мне приснились! Габо протянул мне гостиничный счет, на котором я прочитал: «Великая Русь», «Дружба народов», «Ленин»… «А почему бы нам действительно не попробовать свои силы? — подумал я. — Ведь не боги же горшки обжигают?» Но как пишутся гимны, никто из нас двоих не знал. Каково должно быть его содержание? Какую стихотворную форму лучше избрать? С чего начинать? Я ответил – давай для начала посмотрим в энциклопедии –что такое гимн?

По российскому закону об авторских правах государственные символы не являются объектами авторских прав. Поэтому музыка и слова гимна могут свободно использоваться в других музыкальных произведениях и иных произведениях искусств. В 2012 году рок-группа Accept включила несколько музыкальных фраз из гимна в соло песни Stalingrad из одноимённого альбома 🙂

Мастеров своего дела, в первую очередь, характеризует основательность подхода. Когда начинаете любой проект, не поленитесь, изучите базу.

Уникальный инструмент — краудсорсинг

Термин crowdsourcing образован от слов crowd (толпа) и outsourcing (аутсорсинг) — это решение задач силами множества добровольцев.

Именно добровольное участие без гарантированного вознаграждения лежит в основе этого инструмента. Расчет базируется на предполагаемом желании участников поделиться своими идеями исключительно из интереса увидеть эти идеи воплощёнными.

Как маркетологу мне, конечно, интересно «как система работает», поэтому я решила принять участие в кокурсе ООН по адаптации слогана «Mark difference» на белорусский язык (ну и еще потому что ребенок долго укладывается спать и образовалось временное окошко). Cовпало  время и место и как-то получилось, что мой вариант победил 🙂

Было:

Пазнач рознiцу

Пазнач рознiцу

Стало:

Мне важна

Мне важна

Пруфлинк 1 — Адаптуй слоган Маrk a Difference для ААН і атрымай прызнанне і добрую кнігу ў падарунак
Пруфлинк 2 — Абраны пераможца адаптацыі слогана Маrk a Difference для ААН

Белорусский ролик — адаптация с новым слоганном

Присоединяйтесь и вы к голосованию, поделитесь своими приоритетами в построении лучшего мира The United Nations wants to hear from you.

Преимущества краудсорсинга:

Читать далее