Продолжение про ABC-анализ, начало здесь
За основу предлагается взять стандартную схему деления товаров с помощью матрицы АВС-XYZ.
Методики проведения анализа АВС-XYZ широко освещаются в тематической литературе, на всевозможных форумах логистов, маркетологов и других специалистов, занятых в сфере продаж. Однако полученные на практике результаты зачастую ставят в тупик – и не остается ничего другого, кроме как экспериментировать, пытаясь приспособить данную методику к нуждам конкретной компании.
Результаты анализа могут существенно помочь при принятии многих управленческих решений:
- на закупках и производстве каких товаров можно безболезненно экономить, уделяя им меньше внимания;
- какая продукция требует неусыпного контроля;
- во что следует вкладывать деньги в первую очередь;
- как оптимально распределить товар на складе для минимизации траекторий движения при отгрузке;
- и др.
По результатам первого этапа анализа (АВC) представляется возможным сделать следующие выводы:
- Выделить группы товаров, которые вносят максимальный вклад в формирование выручки (маржинального дохода или другого параметра исследования, который был выбран в качестве базы). Это группа товаров А.
- Группа товаров «середнячков», вносят определенный значительный вклад в формирование ассортимента, но не являются определяющими. Группа В.
- Выделить группу балластных товаров, вклад в оборот компании незначителен. Группа товаров С. Но торопиться исключать эти товары не стоит, они могут быть сопутствующими товарами к товарам из группы А, либо новинками, которые еще только начинают выходить на рынок.
Второй этап анализа (XYZ) позволяет анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.).
Результатом XYZ анализа является группировка ресурсов по трем категориям:
- Категория X – группы товаров, характеризуются стабильной величиной потребления и высокими возможностями прогнозирования;
- Категория Y – группы товаров, характеризуются известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
- Категория Z – группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.
XYZ в сочетании с АВС – анализом – это выявление безусловных лидеров (группы АХ ) и аутсайдеров (С Z ). Всего при проведении совмещенного анализа получаем девять групп товаров:

ABC-XYZ анализ в прогнозировании
АВС-анализ и XYZ -анализ превосходно дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждой товарной позиции в структуру сбыта, то XYZ -анализ позволяет оценить скачки сбыта (его стабильность либо нестабильность).
Продолжение про общие принципы и типовые техники управления группами скоро будет.
Уведомление: ABC-XYZ анализ — общие принципы и типовые техники управления группами. Управление горячей группой товаров. | Букварь маркетинга